Recientemente, en una conversación con un gerente de un gran centro comercial, oí esta expresión varias veces: “Somos animales de costumbres”. El contexto de la frase tenía que ver con cómo interactúan los clientes cuando entran en una superficie comercial. 

Un ejemplo sencillo. Aquí, en España, en muchos edificios de comercios, hay aparcamientos. Suele ocurrir que, cuando vas por primera vez, muy desorientado, por cierto, buscas el que crees, mejor hueco para aparcar. Bien… una pregunta: ¿dónde aparcarás la siguiente vez? Probablemente, en el mismo sitio, o lo más cerca posible. Y es que, “somos animales de costumbres”. 

Un animal de costumbres

No se queda aquí la cosa. Mientras paseas por la zona comercial, ¿qué ruta escoges? Probablemente, la misma que has usado en anteriores ocasiones. Otra vez más, “animales de costumbres”. 

¿Y a qué restaurantes vas? ¿Qué tiendas escoges? ¿Las mismas, verdad? Nos cuesta mucho salir de la rutina, y cambiar de forma consciente. Esto tiene que ver con la famosa resiliencia, entre otras cosas. 

El tema está en que nuestro cerebro busca rutas rápidas y conocidas, porque cuanto más se repita una acción, más fácil será realizarla de nuevo. 

Los centros comerciales y las costumbres

Bien, todo esto se sabe desde hace mucho. La cuestión es que los centros comerciales también lo saben. 

Por ejemplo, en muchos aparcamientos se están instalando unas luces que te indican si el hueco está libre o no, dependiendo del color, verde o rojo. En ocasiones, observarás a agentes de seguridad desviando el tráfico dentro del recinto. También podrás ver que hay escaleras mecánicas, ascensores o accesos varios por los que, de pronto, un día, no se permite el paso. 

Y ya, si eres muy observador y entiendes algo del tema, verás sensores de paso, cámaras con capacidad de reconocimiento de movimiento enfocadas en lugares estratégicos, y todo tipo de aparatitos extraños colocados en pasillos, techos y paredes. 

¿Para qué?

¿Cuál es el objetivo de todo esto? ¿Ayudar a los clientes? ¿Evitar que haya aglomeraciones? Por supuesto que sí. Pero no podemos obviar que un centro comercial, una gran superficie, es eso: un comercio cuyo objetivo es VENDER. Casi siempre, además, venden deseos, no necesidades

Y para eso, medirán y analizarán todos nuestros movimientos. Nos dirigirán a las tiendas que crean oportuno, cambiando nuestras rutas a conveniencia. Nos atraerán con luces y artilugios de todo tipo. Sonidos, olores, efectos… lo que haga falta para que lleguemos al punto escogido y saquemos la billetera del bolsillo. 

Técnicas de venta para animales de costumbres

Sí, nos encantan las rutinas, hábitos y costumbres. El problema está en que más de uno también piensa que somos “animales”, seres inferiores a los que se puede manejar sin que se enteren. 

Por eso, la próxima vez que visites una gran superficie, recuerda que, igual, tú también podrías ser “un animal de costumbres”. 

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Jaír Amores

Mi nombre es Jaír y soy de la cosecha del 78. Estoy felizmente casado, tenemos dos preciosas hijas, y vivimos en Las Palmas de Gran Canaria. Desde muy chico, ya me gustaba el tema de la efectividad. Disfrutaba haciéndome un horario, poniendo en marcha sistemas para automatizar tareas. Y… no sé si a ti te ha ocurrido también: me daba cuenta de muchas cosas que podrían hacerse mejor, bien con más eficiencia o eficacia. Me sigue pasando, por cierto. Aparte de la curiosidad innata por estos campos, he leído muchos libros de esta temática, he realizado cursos, y también me he formado gracias a podcasts, blogs, videos, y todo lo que ha caído en mis manos. Tengo muuuuuchas inquietudes. Estudiar y aprender es en sí mismo, un deleite para mí. Y compartir lo que aprendo… todavía mejor si cabe. Estoy convencido de que la efectividad siempre es mejorable, pero… sin olvidar las cosas importantes de la vida.

4 commentarios

ZIGGUI SWAROVSKY · 13/12/2018 a las 1:47 pm

Somos animales de costumbres, no solo en los comercios en todos lados y en nuestro hogar el cerebro crea patrones y uno solo sigue el impulso. Yo para evitar que el cerebro sea un holgazán lo pongo activo cambiando de vez en cuando los hábitos mas sencillos. Cambio posiciones de las papeleras y objetos que uso diario. Sin embargo el cerebro me hace apuntar hacia el lado donde estaba antes la cesta, es ahí cuando lo obligo a cambiar el patrón y hacer su trabajo.

    Jaír Amores · 13/12/2018 a las 5:58 pm

    Buenas! Qué buenas ideas. Hace ya tiempo, publiqué un artículo sobre la resiliencia que iba en esa misma línea. Creo que es positivo forzar pequeños cambios en nuestras rutinas para ser más conscientes de lo que hacemos, y para tener más control. Si no, corremos el riesgo de convertirnos en una especie de “autómatas”. Muchas gracias por el aporte! Saludos!

Alita - Raitit Finanzas · 13/12/2018 a las 8:50 am

Totalmente cierto, somos animales de costumbre, por eso nos cuesta tanto incorporar un hábito nuevo, cómo por ejemplo, hacer un presupuesto o un registro de gastos, pero lo bueno es que si lo repetimos suficientes veces, lo nuevo también se convierte en hábito y pasa a formar parte de nuestro día a día.
Saludos

    Jaír Amores · 13/12/2018 a las 5:56 pm

    Hola Alita! Muy bueno lo que comentas. En muchas cosas en la vida, hay que huír de esas costumbres o hábitos “animales” y sustituirlos por cosas más racionales. Muchas gracias por pasarte y comentar. Saludos!

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